مفهوم تطوير الأعمال
هو خلق قيمة للمنشأة والعمل التجاري طويلة الأمد مع العملاء والأسواق من خلال تبادل الأفكار، واتخاذ قرارات عمل ذكية.
قسم تطوير الأعمال مسؤول عن تكوين العلاقات الاستراتيجية مع الأسواق المستهدفة من أجل جذب عملاء جدد، وتطوير أسواق جديدة في مناطق جغرافية مختلفة.
يهتم قسم تطوير الأعمال بـ:
- الحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين.
- جذب عملاء جدد.
- وضع خطط للعمل ذات أهداف وغايات.
- العمل مع أصحاب المشاريع على استراتيجيات لنمو الأعمال.
مفهوم يم لتطوير الأعمال
توجيه أفراد المنشأة نحو هدفها ما أمكن؛ بالالتزام بالرؤية بالإضافة إلى القيم والمهام التي من شأنها تحقيق هذه الرؤية. وبناء المشاريع وفق الأسس العالمية الصحيحة مع الأسواق والفئات المستهدفة.
تسعى يم من خلال تبادل الأفكار والمعلومات والبيانات لتطوير أعمال الشركاء وجعل أعمالهم التجارية تمتد لسنوات وعقود.
المسؤوليات والمهام لمدير تطوير الأعمال
- إنشاء استراتيجية تطوير الأعمال التي تركز على نمو المنشآت، ونمو المكاسب المالية، ورضا العملاء.
- ترتيب اجتماعات تطوير الأعمال مع العملاء والعملاء المحتملين.
- بناء علاقات طويلة الأمد ومبنية على الثقة مع العملاء السابقين، الحاليين، والجدد.
- اجراء أبحاث لتحديد احتياجات العملاء في الأسواق.
- إنشاء خطط لترويج الخدمات والمنتجات التي تقدمها الشركة مع ما يتماشى مع أهداف الشركة وحاجة العملاء.
- إعداد العقود أو اتفاقيات العمل حسب القوانين المعمول بها في الدولة لضمان التزام الطرفين بالعمل.
- الاحتفاظ بتقارير المبيعات والإيرادات والفواتير وغيرها.
- تقديم خدمات ما بعد البيع للحفاظ على الثقة.
- تطوير الموظفين ورفع كفاءتهم واستثمارهم في تطوير العمل.
المهارات الأساسية التي يجب أن تتوفر في مدير تطوير الأعمال
-
المهارات الإبداعية
التفكير الإبداعي مهم لهذا المنصب وذلك لإيجاد طرق جديدة لتطوير الفرص الحالية، وإيجاد طرق جديدة تتماشى مع السوق.
-
المهارات التحليلية
المهارات التحليلية ضرورية لاستخدام أبحاث السوق أو بيانات المبيعات لتقديم الفرص لأصحاب المشاريع ولفهم سريع ومتعمق لما هو منطقي تجاريًا.
-
مهارات الاتصال
يتطلب العمل في تطوير الأعمال التنسيق مع جميع فرق العمل في الإنتاج والخدمة والإدارة، والتواصل الجيد والمثمر مع العملاء، فهذا المنصب ليس لمن يحبون العمل بمفردهم.
-
مهارات التفاوض
التفاوض يفتح أمامك أبوابًا جديدة لنمو المنشأة، وجعل الإتفاقيات المبرمة وشروطها مناسبة للمؤسسة.
-
المهارات التنظيمية
تنظيم المهام وتوزيع عبء العمل ضروري لإنهاء المشاريع بالوقت المحدد والوفاء بالمواعيد النهائية.
-
التركيز على الهدف
التركيز على الهدف ضروري لتحقيقه، ومتابعة خطوات الوصول للرؤية والاستراتيجيات للتأكد من أن جميع الفرص والأعمال تسير ضمن الخطط المرسومة وتحقق التوقعات.
-
التخطيط والاستراتيجية وإدارة المشاريع
البحث والتحليل الاستراتيجي ضروري لقياس المنافسة وإبقاء المنشأة في المقدمة، كما أنه من المهم تحديد الأهداف وتخطيط المشاريع وإدارتها.
كيف يقوم مدراء تطوير الأعمال بتقييم العملاء المحتملين؟
لكل منشأة جمهور مستهدف ترغب في الوصول إليه. يقوم مدراء تطوير الأعمال بتقييم العملاء المحتملين في مدى الجدية في الشراء، ومدى مناسبة منتجات وخدمات المنشأة لطلب الشراء الخاص بالعميل المحتمل.
ويُعد BANT أحد طرق التأهيل الأكثر شيوعًا، وتعني:
- الميزانية Budget: هل لدى العميل المحتمل موارد متاحة للإستثمار؟
- السلطة Authority: هل العميل المحتمل هو صانع القرار النهائي؟
- الإحتياجات Needs: ماهي المشكلات التي يعاني منها العميل ولديك الحل لها؟
- المخطط الزمني Timeline: متى يرغب العميل بالشراء؟
الفرق بين تطوير الأعمال والتسويق والمبيعات
-
تطوير الأعمال
هو القسم المسؤول عن تحديد وتأمين وإدارة العلاقات مع المؤسسات والمنشآت التي تساعد الأقسام الأخرى على تحقيق هدف المنشأة في بناء وتعزيز العلاقات القائمة على الثقة مما يسهل الفرص.
-
التسويق
تتمثل مهمة التسويق في تحديد الشرائح والفئات المستهدفة وفهم السوق وإعداد الاستراتيجيات والخطط التسويقية التي تقود المنشأة نحو المنافسة المربحة، وبالطبع يكون ذلك بالتعاون مع قسم تطوير الأعمال.
-
المبيعات
هو القسم الذي يقوم بالتركيز في مهامه على بيع خدمات ومنتجات المنشأة، ويبحث عن الفرص المناسبة ويتفاوض عل الأسعار والشروط بما يناسب المنشأة لتلبية طلبات العملاء.
أهم استرايجيات تطوير الأعمال
-
تطوير الأعمال من خلال الشراكات والتحالفات الاستراتيجية
تمكّنك هذه الاستراتيجية من الوصول إلى المهارات والموارد التكميلية خارج منشأتك، وتستند إلى التوافق الاستراتيجي والمصالح والمنافع المشتركة.
ويمكن لهذه الاستراتيجية أن تدفع تطوير الأعمال بسرعة ومرونة في المجالات التالية:
- تطوير المنتجات.
- إعادة البيع وإدارة المشاريع.
- الوصول إلى نطاق أوسع من العملاء بتكلفة أقل.
-
تطوير الأعمال من خلال الدمج والاستحواذ
قد يكون سبب اللجوء إلى هذه الاستراتيجية هو الحاجة إلى خفض التكاليف، أو تقليل قدرة الصناعة، أو خلق نطاق كافٍ للمنافسة، أو تمكين تحول الأعمال الفاشلة.
هناك عدة طرق تنجح بها عمليات الدمج والاستحواذ كاستراتيجية لتطوير الأعمال مثل:
- زيادة الوصول إلى الأسواق لمنتجات وخدمات الشركة المُستحوذ عليها.
- اكتساب المهارات أو التقنيات بشكل أسرع أو بتكلفة أقل.
- استغلال قابلية التوسع بالصناعة لمنتجات الشركة المُستحوذ عليها من خلال الاستثمار في القدرة الإنتاجية.
- كسب شركات مبتكرة ومساعدتهم على تطوير أعمالهم.
-
تطوير الأعمال من خلال الحاضنات والمسرعاتIncubators and Accelerators
الحاضنات التي تمولها الجامعات والهيئات العامة ترعى الشركات الناشئة. وتتطلع الشركات الخاصة إلى دعم الأعمال التجارية في مراحلها المبكرة بالابتكارات التي قد تكون مجدية.
تعمل المسرعات على دفع الشركات الناشئة خلال مراحل تطوير الأعمال.
الهدف في النهاية هو اكتساب المواهب الجديد والتكنولوجيا لتحفيز الابتكار وتطوير الأعمال. حتى أن بعض المؤسسات الكبرى تختار تشغيل مشاريع حاضنة ومسرعات أعمال داخلية بنفسها.
-
تطوير الأعمال من خلال مستشارين خارجيين
يمكن لجلب مستشارين خارجيين لمنشأتك أن يكون له فوائد كبيرة، منها السرعة في تطوير الأعمال,
فالمستشارون لديهم أساليب وطرق مدروسة تم اختبارها، وهم على علم ودراية بما ينجح وما لا ينجح، وما يتطلبه الأمر للحصول على النتائج الإيجابية. فهم يقومون بإجراء اختبارات لمنشأتك لفهم كيفية تلبية احتياجات العملاء.
استراتيجيات يم لتطوير الأعمال
تؤمن يم بأن كل مشروع له احتياجاته الخاصة لتطويره ونجاحه. لذا، فهي تعتمد استراتيجيات وخطط خاصة لكل مشروع تأتي بعد دراسة شاملة ووافية للمشروع وأهدافه ونشاطاته ورؤيته.
يسعى فريق تطوير الأعمال في يم لتقديم خدماته وفق الأسس العالمية الصحيحية لمساعدة رواد الأعمال على القيام بالعملية التسويقية بالشكل الأمثل الذي يضمن لهم النجاح على أساس متين (هدف المشروع).
كما ينصت الفريق لمشاكل الشركاء التي يواجهونها في إدارة مشاريعهم، ثم يحللونها ليتوصلوا إلى أنسب الحلول التي تدعم نجاح مشاريع الشركاء.
المراجع
https://marketsplash.com/business-development/
https://en.wikipedia.org/wiki/Business_development
https://www.saleshacker.com/what-is-business-development/
https://www.linkedin.com/pulse/difference-between-business-development-marketing-sales-kumar
https://www.randstad.co.uk/career-advice/job-skills/key-skills-needed-business-development-jobs/
https://www.g2.com/articles/what-is-business-development
https://www.chrisdunnconsulting.co.uk/4-best-business-development-strategies/