اليوم: 20 يونيو، 2021

التسويف

التسويق

ماهو التسويق؟

هو مجموعة العمليات أو الأنشطة التي تطور المنتجات والخدمات، وتروج لبيعها لتلبية رغبات المستهلكين، وتحقق للشركات الربح خلال فترة زمنية، حيث تقوم على مبدأ تحديد العملاء المستهدفين وتلفت الإنتباه بالترويج لمنتج أو لخدمة ما.

 

تعريف يم للتسويق

هي مجموع العمليات والخطط التي تدعم انتشار سمعة العلامة التجارية عبر استراتيجية ذات مرونة للتكيف مع التغيرات في الحلول للمشكلات التي يواجهها الجمهور المستهدف.

 

مفهوم التسويق

يتضمن التسويق جميع الإجراءات التي تتخذها الشركات لجذب العملاء والحفاظ عليهم، وعلى العلاقات معهم. ويعد التواصل مع العملاء المحتملين، والعملاء السابقين جزء من هذه الإجراءات.

ويسعى التسويق إلى تحديد الفئة المستهدفة المثالية لمنتج أو خدمة ما وترويجها لهم.

يستخدم التسويق العناصر الأربعة المعروفة بالمزيج التسويقي وهي: المنتج، السعر، المكان، الترويج.

 

مفهوم يم للتسويق

يتضمن التسويق جميع العمليات والاستراتيجيات والخطط التي تتخذها العلامات التجارية لجذب العملاء والحفاظ عليهم، وعلى العلاقات معهم من خلال انتهاجها لمنهجية الاستقطاب.

توظف يم العمليات والاستراتيجيات المثلى كجسر يربط العلامات التجارية مع العملاء المحتملين والعملاء السابقين.

تنشيء يم استراتيجيات التسويق الفعّالة التي  تعتمد في جوهرها على الأهداف وخطة العمل، وتعيين سبل الوصول إلى الشريحة المستهدفة.

 

عناصر التسويق

 

1. المنتج: يجب أن يلبي المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركات حاجة المستهلكين ويسد النقص في السوق. يحتاج المسوّق أن يعرف كيف يبيع المنتج أو الخدمة، وكيف يميزها عن منتجات وخدمات المنافسين. ومقارنته بمنتج ثانوي أو بديل له في السوق.

 

2. السعر: عند تحديد سعر بيع منتج ما، يتوجب على الشركات مراعاة سعر التكلفة، وتكاليف التسويق، ومصاريف التوزيع، بالإضافة إلى مراعاة أسعار المنتجات المنافسة في السوق، وما إذا كان السعر المقترح كافي ليكون بديل معقول ومثالي للمستهلك.

 

3. المكان: هو مكان توزيع المنتج، سواءً كانت الشركة ستبيع المنتج من خلال متجر فعلي أو عبر الإنترنت، أو قنوات التوزيع.

 

4. الترويج: هو حملة الإتصالات التسويقية المتكاملة. ويشمل الترويج أو العروض مجموعة من الأنشطة كالإعلان، والبيع، وترويج المبيعات، والعلاقات العامة، والتسويق المباشر، والرعاية. تختلف العروض الترويجية على حسب المراحل التي يمر بها المنتج. يدرك المسوقون أن المستهلك يربط سعر المنتج وتوزيعه بجودته، ويأخذون ذلك في عين الإعتبار عند وضع استراتيجية التسويق.

 

التسويق الالكتروني

يتوقع الخبراء زيادة المبيعات عبر الإنترنت، ولذا يعد التسويق عبر الإنترنت عنصرًا أساسيًا في استراتيجية التسويق الشاملة.

من الضروري للمسوقين استخدام أدوات عبر الإنترنت للتسويق مثل الوسائط الإجتماعية، والإعلان الرقمي سواءً كان على مواقع الويب، أو تطبيقات الأجهزة المحمولة، أو المنتديات. يعد التفكير في إيجاد قناة توزيع مناسبة للمنتجات عبر الإنترنت خطوة مهمة.

التسويق الالكتروني في يم

تنشيء يم استراتيجية تسويق فعّالة تعتمد في جوهرها على الأهداف الواردة في خطة العمل، وتعيين سبل الوصول إلى الشريحة المستهدفة عبر مشاركة المحتوى المناسب على منصات التواصل الاجتماعي والمواقع الالكترونية.

 

أهمية التسويق

هناك تسعة أسباب تجعلك تدرك أهمية التسويق.

  1. التسويق وسيلة فعّالة لجذب العملاء

وذلك بإشراك العملاء عن طريق تزويدهم بالمعلومات حول منتجاتك أو خدماتك. وتعد وسائل التواصل الاجتماعي من أفضل المنصات لذلك، وهذا يمنحهم شعور بالإنتماء.

  1. يساعد التسويق على بناء سمعة الشركة والحفاظ عليها

أنت تبني سمعة شركتك وعلامتك التجارية من خلال تلبية حاجات العملاء، ويعتبر نمو أعمالك ، وطول بقائها مرتبط بالسمعة التي تبنيها.

يستخدم المسوقون استراتيجيات التواصل الفعّال ، والعلامات التجارية، والعلاقات العامة، والمسؤولية الاجتماعية للشركات لضمان الحفاظ على سمعتها.

  1. يساعد التسويق في بناء علاقات قوية بين الشركة وعملاءها.

تحتاج الشركات لبناء علاقة من الثقة والتفاهم مع عملائها. يؤسس التسويق ذلك عن طريق استناد أبحاث التسويق إلى التركيبة السكانية، التخطيط النفسي، وسلوك المستهلك، بحيث يساعد ذلك على تلبية احتياجات العملاء وكسب ثقتهم، كما أن تقديم ما وعدت به الشركة في الوقت المناسب يجعل العملاء مخلصين لعلامتك التجارية، مما يجعل أنشطتك التجارية مثمرة.

  1. التسويق قناة اتصال تستخدم لتعريف العملاء بمنتجاتك وخدماتك .

يتعرف العملاء على منتجاتك وخدماتك و على القيمة الحقيقة لها من خلال التسويق، فهو يخلق وعيًا بالعلامة التجارية ويبرز أعمالها.

  1. التسويق يساعد على زيادة المبيعات.

استخدام الطرق المختلفة للترويج لخدماتك ومنتجاتك يزيد من فرص البيع. قد يرغب العملاء بتجربة منتج أو خدمة لديك مما يؤدي إلى اتخاذهم قرار بالشراء، وعندما يكونوا سعداء بما تقدمه لهم؛ سيقومون بتوصية الأشخاص المحيطين بهم بشراء منتجاتك وخدماتك، لذا تأكد من أنك تقدم منتجات وخدمات عالية الجودة.

  1. يوفر التسويق رؤية واضحة حول عملك.

لأنه يعمل كمقياس، ويوفر رؤية واضحة لجعلك تتجنب العمل بعشوائية. حيث ستدرك الحاجة إلى استهداف الجمهور المناسب بأن يكون لديك محتوى مناسب تشاركه مع الجمهور المستهدف. وتساعد استراتيجيات التسويق على تحديد الرسائل التجارية التي تقنع الجمهور المستهدف.

  1. التسويق يساعدك على الاحتفاظ بالعملاء

لاتركز على اكتساب عملاء جدد قبل معالجة الحاجة إلى الإحتفاظ بالعملاء الحاليين، وإبقائهم على صلة بعلامتك التجارية.

  1. التسويق يخلق خيارات للإيرادات.

خلال بدء مرحلة التشغيل تكون خياراتك قليلة لأنك غالبًا تعاني من ضائقة مالية. إن استراتيجيات التسويق تولد المزيد من العملاء وفرص الإيرادات، فستبدأ بالحصول على خيارات متعددة، وسيمنحك امتلاك الخيارات الشجاعة لاختراق أسواق جديدة.

  1. التسويق يساعد فريق الإدارة على اتخاذ القرارات الصائبة.

كل عمل يواجه مشاكل، وهذا أمر طبيعي. لذلك تعتمد الشركات بشكل كبير على آليات التسويق لاتخاذ قرارات بشأن المشاكل التي تتعرض لها. تعمل هذه الآليات كحلقة وصل موثوقة بين عملك ومجتمعك.

 

استراتيجية التسويق

هي الخطة الشاملة للوصول إلى العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء حقيقيين لمنتجاتك وخدماتك. تحوي استراتيجيات التسويق عرض قيمة الشركة، رسائل العلامة التجارية، بيانات التركيبة السكانية، وتغطي العناصر الأربعة للتسويق ( المنتج، السعر، المكان، الترويج).

استراتيجية التسويق في يم

هي أحدث المنهجيات العالمية لإدارة العملية التسويقية داخل المنشأة، وترتكز على أساس واحد وهو وعي جميع العاملين بتلك المنشأة بالهدف الذي أسست من أجله وبأهمية دورهم في تحقيق ذلك الهدف. نجاح يم و رسوخها في سوق العمل يأتي من رضا عملائها عن الخدمات المقدمة و نجاح مشاريعهم.

يقوم فريق التسويق في يم بإنشاء الخطط التسويقية المناسبة بناءً على المرحلة التي يمر بها الشركاء في مشاريعهم، وتنفيذها بالشكل الأمثل، لقياس النتائج والفوائد المرجوة من تلك الخطط والاستراتيجيات.

 

أهم استراتيجيات التسويق

 

  1. استخدام وسائل التواصل الاجتماعي.

استخدم الرسائل المباشرة على منصات التواصل الاجتماعي للتواصل مع العملاء المحتملين، أو الشركات الأخرى الذين يبحثون عن منتجاتك وخدماتك.

  1. إنشاء دروس فيديو

دروس الفيديو التعليمية من أكثر الوسائل فاعلية للترويج لما تقدمه. علّم الناس شيئًا مفيدًا، وكلما كنت أفضل في تقديم محتوى قيّم كلما زادت سرعة ظهورك؛ وبالتالي مبيعاتك.

  1. أنشيء مدونة

تأكد من أنك تنشيء محتوى قيّم على مدونتك، لاتنشر محتوىً ضعيفًا. ليكن المحتوى الذي تقدمه يجيب على أسئلة الجمهور ويلبي حاجاتهم.

استخدم منصات مثل Linked in لنشر المحتوى، فهذا سيمنحك وصولًا سريعًا.

  1. فهم محرك البحث

تحسين محرك البحث عامل قوي عندما تتعلم كيفية الاستفادة منه، حينها لن يكون هناك حدود لما ستصل له.

أنشيء محتوى يفهمه الجمهور، ويفهمه محرك البحث، وتأكد مفيد وفريد وله قيمة.

  1. الاستفادة من المؤثرين

اختر المؤثرين المناسبين الذين يمكنك من خلالهم استهداف فئتك المناسبة.

  1. بناء الحلول

عليك معرفة ماهي المشاكل التي يواجهها المستهلكون في مجال تخصصك، ومالذي دفعك لدخول هذا المجال من الأعمال؟

كلما حددت الضعف والمشاكل بشكل أفضل كلما كنت أفضل في تحديد وبناء الحلول المناسبة.

  1. استخدام منصة Facebook

تعتبر إحدى أقوى الطرق للتسويق في الوقت الحالي. حيث يمكنك الوصول إلى جمهور محدد عن طريق استهداف فئات معينة حسب العمر، واهتماماتهم، والموقع الجغرافي، وغيره. يتم ذلك عن طريق التركيز على التحويلات وإعادة الاستهداف، حيث يمكنك تعقب وحدات البكسل لكل زائر لموقعك.

  1. استخدام شبكة Linked in بطريقة صحيحة.

عندما تقوم بنشر مشاركاتك على شبكة Linked in فإن هذا من شأنه أن يمكّنك من الوصول إلى جمهور أكبر وبسرعة إذا قمت بتقديم نفسك وأعمالك بشكل صحيح.

  1. إنشاء برنامج للإنتساب Affiliate Program

يمكّنك هذا البرنامج من التواصل مع المنتسبين الذين يمكنهم مساعدتك عن طريق عملية التسويق بالعمولة.

 

أفضل الممارسات في التسويق

في الوقت الحالي تحتاج الشركات إلى التركيز على مصادر النمو والدخل المستدامة وطويلة الأمد، وليس المكاسب السريعة.

ستعين الممارسات التسويقية التالية على تأسيس ذلك:

  1. تحسين سير العمل

يأتي نجاح التسويق من ربط وتوسيع الأفكار، وإيجاد طرق جديدة للتعاون متعدد الوظائف.

عندما تبدأ بتحقيق التوازن، ستجد نفسك تكرر الإجراءات الرئيسية. من المعلوم أن تسويق المحتوى أكثر من كونه مجرد كتابة ونشر، فبالإضافة إلى التخطيط وصياغة المواضيع تحتاج إلى الاهتمام بالجدولة وتحسين محركات البحث، والمزامنة مع الشبكات الاجتماعية.

تأكد من جودة سير العمل بين فترة وأخرى، وراقب ذلك . حدد العمليات الرئيسية حتى يتمكن الموظفون من التركيز والتفكير في العمل.

  1. ضمان التخطيط التعاوني

يمتلك فريقك رؤى وأفكار مختلفة، لهذا السبب تحتاج إلى إشراك فرق متعددة في التسويق للتخطيط للحملات.

عليك طرح بعض الأسئلة مثل: ماهي مشاكل العملاء الرئيسية؟ ماهي احتياجات المستهلكين في مجال عملك؟ وغير ذلك.

دمج وجهات النظر في استراتيجية تسويق متكاملة ستفيدك في رسالتك، وتحقيق أهدافك.

  1. الاستناد إلى البيانات

سيصبح التسويق الرقمي أكبر قدرة على المنافسة، لذا عند إطلاق الحملات – خاصة المتعلقة بالمحتوى- يجب أن تكون مستندًا إلى البيانات. ماهو الأداء الجيد؟ ماهي المجالات التي يمكن أن تتحسن فيها رسالتك، وأهدافك، واستراتيجيتك العامة؟

قد تستغرق وقتًا أطول حتى تتمكن من ربط الحملات التسويقية بعائد الاستثمار، وذلك بسبب رحلة العميل  في العملية التسويقية.

قد تحتاج إلى مؤشرات إضافية في التسويق، لذا أفضل طريقة هي التعلم. مهما كانت الشركات متقدمة في استراتيجياتها فأنها لاتزال تتعلم.

 

  

المراجع:

https://www.investopedia.com/terms/m/marketing.asp

https://www.ama.org/the-definition-of-marketing-what-is-marketing/

https://www.business2community.com/marketing/why-is-marketing-important-9-reasons-why-you-really-do-need-it-02186221

https://www.investopedia.com/terms/m/marketing-strategy.asp

https://www.entrepreneur.com/article/299335

https://uplandsoftware.com/kapost/resources/blog/marketing-best-practices-to-follow/

تطوير الاعمال

تطوير الأعمال

مفهوم تطوير الأعمال

هو خلق قيمة للمنشأة والعمل التجاري طويلة الأمد مع العملاء والأسواق من خلال تبادل الأفكار، واتخاذ قرارات عمل ذكية.

قسم تطوير الأعمال مسؤول عن تكوين العلاقات الاستراتيجية مع الأسواق المستهدفة من أجل جذب عملاء جدد، وتطوير أسواق جديدة في مناطق جغرافية مختلفة.

يهتم قسم تطوير الأعمال بـ:

  • الحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين.
  • جذب عملاء جدد.
  • وضع خطط للعمل ذات أهداف وغايات.
  • العمل مع أصحاب المشاريع على استراتيجيات لنمو الأعمال.

مفهوم يم لتطوير الأعمال

توجيه أفراد المنشأة نحو هدفها ما أمكن؛ بالالتزام بالرؤية بالإضافة إلى القيم والمهام التي من شأنها تحقيق هذه الرؤية. وبناء المشاريع وفق الأسس العالمية الصحيحة مع الأسواق والفئات المستهدفة.

تسعى يم من خلال تبادل الأفكار والمعلومات والبيانات لتطوير أعمال الشركاء وجعل أعمالهم التجارية تمتد لسنوات وعقود.

 

المسؤوليات والمهام لمدير تطوير الأعمال

  • إنشاء استراتيجية تطوير الأعمال التي تركز على نمو المنشآت، ونمو المكاسب المالية، ورضا العملاء.
  • ترتيب اجتماعات تطوير الأعمال مع العملاء والعملاء المحتملين.
  • بناء علاقات طويلة الأمد ومبنية على الثقة مع العملاء السابقين، الحاليين، والجدد.
  • اجراء أبحاث لتحديد احتياجات العملاء في الأسواق.
  • إنشاء خطط لترويج الخدمات والمنتجات التي تقدمها الشركة مع ما يتماشى مع أهداف الشركة وحاجة العملاء.
  • إعداد العقود أو اتفاقيات العمل حسب القوانين المعمول بها في الدولة لضمان التزام الطرفين بالعمل.
  • الاحتفاظ بتقارير المبيعات والإيرادات والفواتير وغيرها.
  • تقديم خدمات ما بعد البيع للحفاظ على الثقة.
  • تطوير الموظفين ورفع كفاءتهم واستثمارهم في تطوير العمل.

 

المهارات الأساسية التي يجب أن تتوفر في مدير تطوير الأعمال

 

  1. المهارات الإبداعية

التفكير الإبداعي مهم لهذا المنصب وذلك لإيجاد طرق جديدة لتطوير الفرص الحالية، وإيجاد طرق جديدة تتماشى مع السوق.

  1. المهارات التحليلية

المهارات التحليلية ضرورية لاستخدام أبحاث السوق أو بيانات المبيعات لتقديم الفرص لأصحاب المشاريع ولفهم سريع ومتعمق لما هو منطقي تجاريًا.

  1. مهارات الاتصال

يتطلب العمل في تطوير الأعمال التنسيق مع جميع فرق العمل في الإنتاج والخدمة والإدارة، والتواصل الجيد والمثمر مع العملاء، فهذا المنصب ليس لمن يحبون العمل بمفردهم.

  1. مهارات التفاوض

التفاوض يفتح أمامك أبوابًا جديدة لنمو المنشأة، وجعل الإتفاقيات المبرمة وشروطها مناسبة للمؤسسة.

  1. المهارات التنظيمية

تنظيم المهام وتوزيع عبء العمل ضروري لإنهاء المشاريع بالوقت المحدد والوفاء بالمواعيد النهائية.

  1. التركيز على الهدف

التركيز على الهدف ضروري لتحقيقه، ومتابعة خطوات الوصول للرؤية والاستراتيجيات للتأكد من أن جميع الفرص والأعمال تسير ضمن الخطط المرسومة وتحقق التوقعات.

  1. التخطيط والاستراتيجية وإدارة المشاريع

البحث والتحليل الاستراتيجي ضروري لقياس المنافسة وإبقاء المنشأة في المقدمة، كما أنه من المهم تحديد الأهداف وتخطيط المشاريع وإدارتها.

 

كيف يقوم مدراء تطوير الأعمال بتقييم العملاء المحتملين؟

لكل منشأة جمهور مستهدف ترغب في الوصول إليه. يقوم مدراء تطوير الأعمال بتقييم العملاء المحتملين في مدى الجدية في الشراء، ومدى مناسبة منتجات وخدمات المنشأة لطلب الشراء الخاص بالعميل المحتمل.

ويُعد BANT أحد طرق التأهيل الأكثر شيوعًا، وتعني:

  • الميزانية Budget: هل لدى العميل المحتمل موارد متاحة للإستثمار؟
  • السلطة Authority: هل العميل المحتمل هو صانع القرار النهائي؟
  • الإحتياجات Needs: ماهي المشكلات التي يعاني منها العميل ولديك الحل لها؟
  • المخطط الزمني Timeline: متى يرغب العميل بالشراء؟

 

 

الفرق بين تطوير الأعمال والتسويق والمبيعات

 

  • تطوير الأعمال

هو القسم المسؤول عن تحديد وتأمين وإدارة العلاقات مع المؤسسات والمنشآت التي تساعد الأقسام الأخرى على تحقيق هدف المنشأة في بناء وتعزيز العلاقات القائمة على الثقة مما يسهل الفرص.

  • التسويق

تتمثل مهمة التسويق في تحديد الشرائح والفئات المستهدفة وفهم السوق وإعداد الاستراتيجيات والخطط التسويقية التي تقود المنشأة نحو المنافسة المربحة، وبالطبع يكون ذلك بالتعاون مع قسم تطوير الأعمال.

  • المبيعات

هو القسم الذي يقوم بالتركيز في مهامه على بيع خدمات ومنتجات المنشأة، ويبحث عن الفرص المناسبة ويتفاوض عل الأسعار والشروط بما يناسب المنشأة لتلبية طلبات العملاء.

 

أهم استرايجيات تطوير الأعمال

 

  1. تطوير الأعمال من خلال الشراكات والتحالفات الاستراتيجية

تمكّنك هذه الاستراتيجية من الوصول إلى المهارات والموارد التكميلية خارج منشأتك، وتستند إلى التوافق الاستراتيجي والمصالح والمنافع المشتركة.

ويمكن لهذه الاستراتيجية أن تدفع تطوير الأعمال بسرعة ومرونة في المجالات التالية:

  • تطوير المنتجات.
  • إعادة البيع وإدارة المشاريع.
  • الوصول إلى نطاق أوسع من العملاء بتكلفة أقل.

 

  1. تطوير الأعمال من خلال الدمج والاستحواذ

قد يكون سبب اللجوء إلى هذه الاستراتيجية هو الحاجة إلى خفض التكاليف، أو تقليل قدرة الصناعة، أو خلق نطاق كافٍ للمنافسة، أو تمكين تحول الأعمال الفاشلة.

هناك عدة طرق تنجح بها عمليات الدمج والاستحواذ كاستراتيجية لتطوير الأعمال مثل:

  • زيادة الوصول إلى الأسواق لمنتجات وخدمات الشركة المُستحوذ عليها.
  • اكتساب المهارات أو التقنيات بشكل أسرع أو بتكلفة أقل.
  • استغلال قابلية التوسع بالصناعة لمنتجات الشركة المُستحوذ عليها من خلال الاستثمار في القدرة الإنتاجية.
  • كسب شركات مبتكرة ومساعدتهم على تطوير أعمالهم.

 

  1. تطوير الأعمال من خلال الحاضنات والمسرعاتIncubators and Accelerators

الحاضنات التي تمولها الجامعات والهيئات العامة ترعى الشركات الناشئة. وتتطلع الشركات الخاصة إلى دعم الأعمال التجارية في مراحلها المبكرة بالابتكارات التي قد  تكون مجدية.

تعمل المسرعات على دفع الشركات الناشئة خلال مراحل تطوير الأعمال.

الهدف في النهاية هو اكتساب المواهب الجديد والتكنولوجيا لتحفيز الابتكار وتطوير الأعمال. حتى أن بعض المؤسسات الكبرى تختار تشغيل مشاريع حاضنة ومسرعات أعمال داخلية بنفسها.

 

  1. تطوير الأعمال من خلال مستشارين خارجيين

يمكن لجلب مستشارين خارجيين لمنشأتك أن يكون له فوائد كبيرة، منها السرعة في تطوير الأعمال,

فالمستشارون لديهم أساليب وطرق مدروسة تم اختبارها، وهم على علم ودراية بما ينجح وما لا ينجح، وما يتطلبه الأمر للحصول على النتائج الإيجابية. فهم يقومون بإجراء اختبارات لمنشأتك لفهم كيفية تلبية احتياجات العملاء.

 

استراتيجيات يم لتطوير الأعمال

تؤمن يم بأن كل مشروع له احتياجاته الخاصة لتطويره ونجاحه. لذا، فهي تعتمد استراتيجيات وخطط خاصة  لكل مشروع تأتي بعد دراسة شاملة ووافية للمشروع وأهدافه ونشاطاته ورؤيته.

يسعى فريق تطوير الأعمال في يم لتقديم خدماته وفق الأسس العالمية الصحيحية لمساعدة رواد الأعمال على القيام بالعملية التسويقية بالشكل الأمثل الذي يضمن لهم النجاح على أساس متين (هدف المشروع).

كما ينصت الفريق لمشاكل الشركاء التي يواجهونها في إدارة مشاريعهم، ثم يحللونها ليتوصلوا إلى أنسب الحلول التي تدعم نجاح مشاريع الشركاء.

 

 

 

المراجع

https://marketsplash.com/business-development/

https://en.wikipedia.org/wiki/Business_development

https://www.saleshacker.com/what-is-business-development/

https://www.linkedin.com/pulse/difference-between-business-development-marketing-sales-kumar

https://www.randstad.co.uk/career-advice/job-skills/key-skills-needed-business-development-jobs/

https://www.g2.com/articles/what-is-business-development

https://www.chrisdunnconsulting.co.uk/4-best-business-development-strategies/