منهجية الاستقطاب
يتوجب على كل صاحب عمل الوصول إلى هدفه المالي باستخدام استراتيجيات التسويق الفعّالة، والأكثر قابلية للتطبيق، للوصول إلى العملاء المحتملين، وتحويلهم إلى عملاء دائمين لمنتجاته وخدماته. وحتمًا بعد ذلك سيحقق هدفه المالي.
السؤال هو كيف؟
للوصول إلى العميل المحتمل المناسب، والذي يحتاج إلى ما تقدمه، ولكي يكون صوتك مسموعًا، تحتاج إلى تطبيق استراتيجية التسويق الأكثر فاعلية لتصل إلى النتائج المرجوة.
الهدف النهائي لاستراتيجية التسويق هو تحقيق قيم ومزايا مستدامة للعمل من خلال فهم احتياجات ورغبات المستهلك. بصفتك صاحب عمل، لست بحاجة إلى استراتيجية تسويق فحسب، بل أنت بحاجة استراتيجية تسويق مناسبة ومربحة.
ماهي منهجية الاستقطاب؟
هي استراتيجية تسويق ثبت أنها واحدة من أكثر الاستراتيجيات فاعلية.
منهجية الاستقطاب هي أبعد من كونها استراتيجية تسويق، فهي طريقة لتنمية مؤسستك من خلال بناء علاقات هادفة ودائمة مع المستهلكين، العملاء المحتملين، والعملاء. هي طريقة لإعطاء هؤلاء الأشخاص قيمة حقيقية وتمكينهم من تحقيق أهدافهم.
تقوم منهجية الاستقطاب على إنشاء علاقات يكون لها تأثير دائم على زوارك وعلامتك التجارية، وعندما نقول تأثير دائم هذا يعني بأن عليك تقديم تجربة شاملة ومتكاملة لأي شخص يتفاعل مع عملك التجاري بغض النظر عن مكان تواجده في عملية سير رحلة العميل؛ وهي عملية البحث وجمع المعلومات التي يمر بها العميل قبل أن يتخذ قرار الشراء.
لذا، الاستقطاب هو أن يكون العميل هو الهدف، وليس الهدف الربحي. فأنت تهتم بقيم العميل وتسعى لتحقيقها، وليس احتياجاتك التي تود الحصول عليها.
هي طريقة تسويق انسانية، تساعد الأشخاص وتنشئ علاقات ذات مغزى. إنه استثمار للمعرفة، ويركز على تمكين العملاء والعملاء المحتملين بدلًا من إجبارهم على التفاعل معك.
صورة توضح كيف تعمل أركان عجلة الاستقطاب معًا لاستمرارية نمو مؤسستك
ماهي عجلة الاستقطاب؟
هي نموذج أعمال تتبناه أكاديمية HUBSPOT لتوضيح القوة التي يمكن أن تكتسبها مؤسستك من خلال تحديد الأولويات وتقديم تجربة استثنائية للعملاء.
يمكنك تحريك العجلة وتوليد قوة من عجلة الاستقطاب من خلال الاستثمار في الاستراتيجيات التي تستقطب إليك العملاء وتحافظ عليهم.
بمجرد جذب إليك عدد كافٍ من العملاء، وتفاعلهم معك، وابتهاجهم ورضاهم مما تقدمه لهم، ستتمكن من المحافظة على حركة عجلة الاستقطاب في مؤسستك من خلال الترويج لها، وجذب عملاء جدد إليك. وبمرور الوقت، ستكون عجلة الاستقطاب المحرك الرئيسي لنمو مؤسستك دون الحاجة للاستثمار المستمر في كسب العملاء.
تتكون عجلة الاستقطاب من ثلاثة أركان رئيسية هي: الجذب، التفاعل، الرضا
-
الجذب
تركز منهجية الاستقطاب على جذب العملاء والعملاء المحتملين من خلال محتوى مفيد، وهادف، ومناسب. هذا المحتوى يتميز بأنه محتوى وثيق الصلة باحتياجات العميل وأهدافه.
-
استراتيجيات الجذب
ترتبط استراتيجيات التسويق لمنهجية الاستقطاب التي تجذب جمهورك المستهدف وشخصية المشتري بإنشاء المحتوى وتطويره.
شخصية المشتري هي عبارة عن تمثيل شبه خيالي لعميلك المثالي بناءً على بيانات حقيقية وبعض التخمينات المنطقية المختارة حول السلوكيات والدوافع الديموغرافية. تساعدك هذه الشخصية للحصول على نظرة ثاقبة لدوافع وأهداف وسلوكيات العملاء. قبل البدء بأي علاقة يجب أن تفهم الشخص الذي تحاول التواصل معه، هذا يجعلك أكثر تعاطفًا وتفهمًا له، ويساعدك على الرؤية بمنظورهم، إذن، نحن نريد حلًا مناسبًا ودقيقًا لمشاكلهم.
للوصول إلى جمهورك المستهدف، ابدأ بإنشاء ونشر محتوى (مثل مقالات المحتوى، عروض المحتوى، وسائل التواصل الاجتماعي) الذي يعطي قيمة حقيقية. تتضمن الأمثلة ارشادات حول كيفية استخدام منتجاتك، ومعلومات حول كيف يمكن للحل الخاص بك أن يكون حلًا للعقبات والصعوبات التي يواجهونها، توصيات العملاء الآخرين، وتفاصيل حول العروض الترويجية والخصومات.
لجذب جمهورك إلى مستوى أعمق من خلال منهجية الاستقطاب، قم بتحسين المحتوى باستخدام استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO)، ستتطلب استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) استهداف الكلمات الرئيسية والمفتاحية، والعبارات المحددة المتعلقة بمنتجاتك أو خدماتك، والصعوبات التي توفر لها حلول لعملائك، والطرق التي تساعد بها جمهورك المستهدف.
المحتوى هو بمثابة صوتك، إنه يمكّنك من التحدث مع مئات، بل وآلاف الذين يبحثون عن إجابات، وتوسيع آفاق معرفتهم على نحو دائم.
يستحيل التسويق دون محتوى رائع ومثالي. يركز التسويق بالمحتوى على:
- تمكين العملاء المحتملين.
- بناء علاقات وطيدة ودائمة مع جمهورك.
- إنشاء محتوى قيّم للتثقيف والترفيه.
- كل منشور جديد في المدونة هو فرصة جديدة لجذب زوار جدد.
جوهر منهجية الاستقطاب هو المحتوى. اصنع محتوى لكل مرحلة. عليك التركيز على إنشاء ونشر محتوى قيّم، ملائم، ومتسق لجذب الجمهور المستهدف والحفاظ عليه. انت تريد استقطاب العملاء الذين يعودون عليك بالفائدة.
تحتاج لفهم ثلاث مراحل لرحلة العميل مرحلة الوعي، مرحلة التفكير، مرحلة اتخاذ القرار.
- مرحلة الوعي: عندما يعاني العميل المحتمل من بوادر مشكلة ما، أو فرصة. هنا يقوم بأبحاث تعليمية لفهم مشكلته وتأطيرها وتسميتها.
- مرحلة التفكير: عندما يكون لدى العميل المحتمل تحديد واضح لماهية المشكلة أو الفرصة، ومسمى لها. هو ملتزم بالبحث وفهم جميع الأساليب المتاحة لحل هذه المشكلة أو الفرصة.
- مرحلة اتخاذ القرار: عندما يقرر العميل المحتمل استراتيجية أو طريقة الحل، وعلى استعداد لاتخاذ قرار الشراء النهائي.
من خلال التركيز على ما يحفز جمهورك، والحصول على الخبرة اللازمة لتلبية احتياجاتهم، فإنك تصبح موردًا ومرجعًا.
-
التفاعل
لا تتمحور هذ المرحلة حول المبيعات. تبدأ هذه المرحلة في اللحظة التي يتخذ فيها الشخص التصرف المرغوب به أثناء قراءة مقال أو حجز اجتماع، يتعلق الأمر ببدء العلاقة، في هذه المرحلة ستبدأ بجمع المعلومات حول الأفراد الذين تعمل معهم، إما معلومات شخصية، أو خطط مستقبلية. ينصب تركيزك هنا على بناء الثقة من خلال الإجابة على أسئلتهم، وإيجاد الحلول لتحقيق الأهداف التي حددوها. حل مشاكلهم بمنطقية ووضوح وإبداع.
-
استراتيجيات التفاعل
عند استخدام استراتيجيات الاستقطاب لتفاعل جمهورك، تأكد من أنك تتواصل وتتعامل مع العملاء والعملاء المحتملين بطريقة تجعلهم يرغبون في بناء علاقات قوية وطويلة الأمد معك. عند استخدام استراتيجيات التفاعل هذه قم بحقن معلومات حول القيمة التي سيوفرها عملك التجاري لهم.
قد تتضمن استراتيجيات التفاعل كيفية التعامل مع مكالمات المبيعات الواردة وإدارتها. ركز على كيفية تعامل ممثلي خدمة العملاء مع المكالمات الواردة من الأشخاص المهتمين، والعملاء المحتملين. إضافةً إلى ذلك، تأكد من أنك تبيع الحلول بدلًا من المنتجات. ستضمن لك هذه الطريقة أن تنتهي جميع الصفقات باتفاقية متبادلة المنفعة للطرفين، مما يعني أنك تقدم قيمة لعملائك.
-
الرضا
93% من العملاء يفضلون تكرار التعامل مع الشركات التي تقدم خدمات رائعة ومميزة.
51% من العملاء لن يكرروا التعامل مع هذه الشركات بعد تجربة سلبية واحدة.
مرحلة الرضا (اسعاد العميل) لا تتعلق بدور الخدمات، بل بتوفير خدمات مميزة في كل مرة يتم التعامل فيها مع العملاء أو العملاء المحتملين.
هنا أنت تريد أن تتجاوز توقعاتهم، سيرغبون حتمًا بإخبار الجميع حول كيف قَدّمًتْ لهم هذه الخطوة الإضافية ما رغبوا به.
عندما يجد العملاء النجاح ويشاركونه مع الآخرين، فإن هذا سيجذب لمؤسستك المزيد من العملاء المحتملين ويخلق حلقة ذاتية الاستدامة.
يرغب العملاء بأن يكون لديهم تحكم وسيطرة على عملية الشراء. يريدون أن يشعروا أنهم اشتروا منتجًا سعوا إليه بأنفسهم، وليس لأن حملةً إعلانية أخبرتهم أنهم بحاجة إليه. اليوم لا أحد يرغب بأن يباع إليه.
-
استراتيجيات رضا العميل
تؤكد استراتيجيات رضا العميل في منهجية الاستقطاب على إبقاء العملاء سعداء، راضون، ومدعومون لفترة طويلة بعد حصولهم على الخدمات أو المنتجات التي تقدمها لهم. بالإضافة إلى ذلك، هذه الاستراتيجيات تجعل من موظفيك خبراء يساعدون العملاء في أي وقت.
يُعد دمج برامج الدردشة واستطلاعات الرأي لمساعدة العملاء ودعمهم طريقة رائعة لإسعادهم. الروبوتات واستطلاعات الرأي ينبغي اشراكها عند وقت محدد من عملية رحلة العميل للتأكد من أنها منطقية وذات قيمة.
يُعد الاستماع إلى وسائل التواصل الاجتماعي وسيلة أخرى للوصول إلى رضا العميل. قد يتفاعل متابعوك عبر وسائل التواصل الاجتماعي لإبداء الملاحظات، أو طرح الأسئلة، أو مشاركة تجربتهم لمنتجاتك أو خدماتك. استجب لهذه التفاعلات بسماعهم، وبالإجابة على أسئلتهم، دعمهم، وتشجيعهم، فهذا يظهر لهم مدى اهتمامك بهم.
أخيرًا، العلامة الفارقة التي تتميز بها منهجية الاستقطاب هي إسعاد العميل وإرضاؤه، ودعمه في أي موقف وأي وقت، سواء كان ذلك يعود بفائدة مادية أم لا. تذكر أن العميل الراضي والمسرور يصبح مؤيدًا لعلامتك التجارية ومروجًا لها، لذا تعامل مع جميع تفاعلاتهم الكبيرة والصغيرة بعناية.
-
التسويق بالتوصية
وفقًا لـ NIELSEN 92% من الأشخاص حول العالم يثقون بتوصيات الأصدقاء والعائلة (وسائل اعلام مكتسبة) أكثر من أي وسيلة إعلان أخرى.
أيضًا 88% من الأشخاص يثقون بالآراء التي يكتبها لهم من هم على اتصال بهم، و74% من المستهلكين يعتبرون التوصيات مؤثرًا رئيسيًا في قراراتهم الشرائية.
يصبح المستهلكون أكثر ارتباطًا بالشركة عندما يشعرون أن الشركة تستمع لهم. هذا النوع من التفاعل إلى جانب الترويج يمكن أن ينشط التحدث والتوصيات عن منتجات الشركة.
التسويق بالتوصية: هو عندما ينعكس إعجاب المستهلكين بمنتجاتك وخدماتك على أحاديثهم اليومية. في الأساس هو إعلان مجاني يتم من خلال تجارب العملاء، وعادةً يتجاوز ما توقعوه.
يمكن لأي شخص تعامل معك أن يكون له صوت مؤثر في وسائل التواصل الاجتماعي، أنت بالـتأكيد تريد أن يتعامل ويتفاعل كل شخص معك ليكون مروجًا لخدماتك ومنتجاتك.
لا يتوقف التسويق بالتوصية على التفاعل والتعامل الأول مع العميل، بل يستمر ليؤدي إلى سلسلة من التفاعلات المتتابعة. التحفيز من جانب الشركة أحد الأشكال المتعددة، وأفضل طريقة هي منحهم سببًا للتحدث، مثل: تجاوز توقعاتهم، أو المهارات، أو توفير معلومات عن منتج ما.
تشمل الاستراتيجيات الأخرى طرق جديدة للمستهلكين لمشاركة المعلومات حول منتجات الشركة وخدماتها، والمشاركة والتفاعل مع المستهلك، على سبيل المثال: من خلال خدمة عملاء نموذجية.
في السابق، كان هذا النوع من التسويق ينتقل من شخص إلى آخر بناءً على التوصيات. أما اليوم، في عصر الاتصالات والتقنية يمكن أن يكون لتوصية واحدة أثر أكبر بكثير، اغتنم هذه الفرصة.
بناء مجتمع وليس سلعة: يعمل التسويق بالتوصية على بناء قاعدة جماهيرية متفاعلة بدلًا من شراء العملاء. يشتري العملاء المتفاعلين منتجاتك أو خدماتك، ثم يوصون بها أصدقائهم في كثير من الأحيان مما يزيد من عائدك، ويولد ولاءً كبيرًا للعملاء مدى الحياة.
منهجية الاستقطاب ليست حلًا شاملًا وسريع الإصلاح لتنمية أعمالك، فهي تستغرق وقتًا وجهدًا. إنها استراتيجية طويلة الأمد لتوفير المال، وكل الجهود التي تبذلها ستنعكس بشكل إيجابي على عملك وعلى المجتمع.
المرجع:
HubSpot Academy https://academy.hubspot.com/
